5 Wege zu mehr Kunden, Umsatz und Gewinn

5 Wege zu mehr Kunden, Umsatz und Gewinn

Erfolg für ein Unternehmen definieren wir meist mit zwei Zahlen: Umsatz und Gewinn. Und wir lernen von unseren Steuerberatern oder Professoren in der Uni oder unseren Finanzfachleuten; Umsatz = Menge mal Preis und Gewinn = Umsatz minus Kosten. So steht es auch in der BWA oder der Gewinn- und Verlustrechnung. Doch welche Handlungsanweisungen bekommen wir dadurch? Erfasst das die Faktoren, die wir beeinflussen können, um Umsatz und Gewinn zu steigern? Fehlt da nicht etwas oder jemand?

Lassen Sie uns das Geschäft doch einmal anders betrachten. Wovon möchten Sie denn mehr? Kunden? Umsatz? Und Gewinn? Wie bekommen Sie mehr Kunden? Können Sie hingehen, jemand auf die Schulter tippen und sagen Du bist jetzt Kunde und das war‘s?

Was kann ich beeinflussen?

Bei genauem Hinsehen fällt auf, dass Kunden, Umsatz und Gewinn nur Ergebnisse sind und direkt nicht beeinflusst werden können. Wie also beeinflussen wir diese drei Werte? Gibt es dazu einen Plan, ein Rezept oder eine Formel? Genau die gibt es: die 5 Wege Formel!

Lassen Sie uns die Formel erst einmal Schritt für Schritt durchgehen und dann zeige ich Ihnen die Kraft, die darin steckt. Die Voraussetzung für den ersten Schritt ist, eine klare Definition Ihres Zielmarktes. Wem bieten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an? Je genauer Sie das definieren, desto besser funktionieren alle Schritte, die Sie danach unternehmen. Nehmen Sie sich die Zeit und schauen Sie wer kauft heute Ihre Produkte oder Dienstleistungen und was haben die Käufer gemeinsam? Das können offensichtliche Kriterien sein, wie Geschlecht, Einkommen, Wohnort usw. oder nicht ganz so offensichtliche, wie Einstellungen und Werte. Investieren Sie die Zeit und finden Sie die Kriterien, die Ihre Kunden heute und die zukünftigen beschreiben.

Und damit sind wir schon bei den ersten zwei Wegen, die uns zu neuen Kunden führen:

Anzahl der Interessenten

Interessenten sind potenzielle Käufer, die entweder von sich aus Kontakt mit Ihnen aufgenommen haben oder die Sie direkt angesprochen haben. Anders formuliert Menschen oder Institutionen, die Interesse an Ihrem Angebot haben. Kenne Sie die Anzahl Ihrer Interessenten? Messen Sie die Zahl? Die Anzahl lässt sich sowohl für Ihr gesamtes Unternehmen erfassen, sowie einzelnen Maßnahmen zuordnen. Die klassischen Wege der Interessentengewinnung sind Werbemaßnahmen und Kaltakquise per Telefon oder Brief. Wie sieht es bei Ihnen denn mit anderen Wegen aus? Strategischen Allianzen, Empfehlungen oder Veranstaltungen?

Umwandlungsrate

Nicht jeder Interessent wird Kunde. In den meisten Fällen ist es nur ein Bruchteil. Wie häufig waren Sie wegen eines Einkaufs in einem Laden, haben sich informiert und sind dann doch erst einmal ohne Kauf hinausgegangen? Wie häufig erstellen Sie Angebote, die nicht angenommen werden? Wie hoch ist Ihre „Erfolgsquote“? Messen Sie diese auch, wissen Sie wie viele Verkaufsgespräche zum Abschluss und wie viele nicht zum Abschluss führen? Aus meiner Erfahrung überschätzen die meisten Unternehmer Ihre Umwandlungsquote und sind erstaunt, wenn Sie anfangen diese zu messen. Die gute Nachricht, Sie können Ihre Quote erhöhen, bilden Sie Ihr Team besser aus, nehmen Sie potenziellen Kunden die „Kaufangst“ durch Garantien oder weiten Sie die Möglichkeiten aus, mit denen ein Kunde bezahlen kann.

Anzahl der Interessenten X Umwandlungsrate = KUNDEN

Jetzt sind wir bei den Kunden angelangt. Ein Interessent, der umgewandelt wurde und kauft.

Spätestens jetzt erfassen Sie die Kontaktdaten Ihres neuen Kunden, besser ist es jedoch, diese schon von Interessenten zu erfassen, als Datenbank für zukünftige Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

Und wie komme ich jetzt zum Umsatz? Das sind die nächsten zwei Wege:

Anzahl der Transaktionen

Kunden kaufen unterschiedlich oft bei Ihnen, einige kommen nur einmal (im Leben) andere regelmäßig. Wie oft kaufen Ihre Kunden bei Ihnen im Durchschnitt in einem Zeitabschnitt? Führen Sie darüber eine Statistik und arbeiten Sie aktiv daran Ihre Kunden wieder zu Ihnen zurück zu holen? Die Grundregel dafür heißt: Kontakt halten. Lassen Sie Ihre Kunden wissen, wann Sie etwas Neues anbieten oder verknüpfen Sie Ihre Angebote mit anderen vertraglichen Leistungen (z.B. Wartungsverträge). In meiner Praxis stelle ich eine Sache immer wieder fest, obwohl Sie es glauben, kennt der Kunde nicht Ihr komplettes Angebot. Der erste Schritt zu mehr Transaktionen, stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde weiß, was Sie alles anbieten und womit Sie ihm helfen können.

Durchschnittsumsatz

Jede Transaktion bringt Umsatz hervor. Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz pro Transaktion bei Ihnen? Was ist der durchschnittliche Auftragswert? Sie wollen mehr Umsatz machen, dann ist die Erhöhung des Durchschnittsumsatzes pro Transaktion ein guter Weg dahin. Ein einfacher Weg, fragen Sie den Kunden danach. Eine uralte Frage in der Metzgerei: Darf es ein wenig mehr sein? Oder etwas ausgefeilter bei Fast-Food-Ketten: Darf es Maxi sein? Oder: Noch ein Nachtisch dazu? Welche ist Ihre Frage? Und wenn Sie sich von Preisnachlässen verabschieden führt das sofort zu höheren Durchschnittsumsätzen und in meiner Erfahrung sind viele Preisnachlässe komplett überflüssig und beeinflussen den Kauf nicht, allerdings sehen Sie das Ergebnis des Verzichts an Ihrem Umsatz.

KUNDEN X Anzahl der Transaktionen X Durchschnittsumsatz = UMSATZ

Wie Sie sehen, ist der Umsatz ein Ergebnis Ihrer Aktivitäten und Sie wissen an welchen Variablen Sie arbeiten können. Und damit bleibt der Schritt zum Gewinn, der letzte der 5 Wege:

Gewinnmarge

Wieviel Gewinn bleibt prozentual bei jedem Verkauf bei Ihnen? Kennen Sie Ihre Kosten, die Kosten der Herstellung Ihrer Produkte, die Kosten des Verkaufs, des Marketing, die operativen Kosten Ihres Unternehmens? Oft höre ich: Viele der Kosten sind gegeben, was kann ich daran ändern? Wie oft beschäftigen Sie sich mit Ihren Kosten, wie häufig verhandeln Sie Verträge neu (z.B. Elektrizität, Mobiltelefone)? Sind Ihre Prozesse und Abläufe im Unternehmen so systematisiert und effizient, dass Sie alle Sparpotenziale ausgeschöpft haben? Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Preise überprüft und angepasst?

Gerade bei den Kosten schlummern häufig ungenutzte Potenziale, die nur gehoben werden müssen.

UMSATZ X Gewinnmarge = GEWINN 

Sie wollen mehr Kunden, Umsatz und Gewinn. Dann fangen Sie an und messen Ihre derzeitigen Ergebnisse in den 5 Wegen. Wie viele Interessenten haben Sie im Monat? Wie hoch ist Ihre Umwandlungsquote? Wie oft kommen Ihre Kunden im Monat wieder? Und wieviel Umsatz machen Sie dann im Durchschnitt? Was bleibt den prozentual von jedem Verkauf übrig?

Mit der 5 Wege Formel können Sie diese Ergebnisse beeinflussen, denn Sie kennen die Stellschrauben und Variablen, die Sie zu mehr führen. Sie können gezielt an einzelnen Variablen arbeiten oder gleichzeitig ein wenig an allen. In der beiliegenden Modellrechnung sehen Sie, welchen Effekt selbst eine moderate Änderung aller Variablen auf das Gesamtergebnis hat. Mit den 5 Wegen haben Sie einen Hebel, der Ihre Ergebnisse kräftig bewegt und Sie wissen, wie Sie den Hebel betätigen.

Zu jedem der 5 Wege haben wir bei ActionCOACH 50-60 unterschiedliche Strategien entwickelt, mit denen wir unseren Kunden helfen ihre Ergebnisse zu verbessern.