Empfehlungsmarketing ist in aller Munde, weil es immer wichtiger wird. Trotzdem haben viele Verkäufer Angst vor der Frage nach Empfehlungen. Wie können Sie also Ihr Empfehlungsgeschäft in Gang bringen?

Während die Märkte von Ihnen verlangen immer schneller Kunden zu generieren, können Sie durch Empfehlungen den entscheidenden Vorteil gewinnen. Noch gibt es wenig Untersuchungen darüber und kaum Daten, aus meiner Sicht verkürzen Empfehlungen den Verkaufsprozess mindestens um die Hälfte, insbesondere, wenn der Kontakt über Freunde, Familie oder Geschäftspartner des potentiellen Kunden hergestellt wurde. Wer seine Erfolgsquote und seine Effizienz steigern möchte, sollte ich ganz gezielt auf die Generierung von Empfehlungen aus seinem Kundenkreis konzentrieren. Dazu gilt es einige Punkte zu beachten:

1. Kunden empfehlen nicht von allein

Vorhandene, zufriedene Kunden sind die beste Quelle für neue Kunden – nur diese Quelle muss angezapft werden.

Leider ist es selbst bei hochzufriedenen Kunden eher selten, dass sie von sich aus Ihre Dienste weiterempfehlen oder Ihnen einen Hinweis geben, welcher Freund oder Geschäftspartner Ihre Dienste benötigen könnte. Solange das eigene Interesse und der eigene Bedarf gedeckt ist sind Sie oben in der Prioritätenliste, danach kümmert sich der Kunde wieder komplett um seine Angelegenheiten und geht nicht ungefragt auf Akquisetour für Sie, mit sehr wenigen Ausnahmen.

Aus diesem Grund: Fragen Sie nach Empfehlungen! Hier als Beispiel zwei Möglichkeiten:

• Vor dem Besuch eines guten Kunden rufen Sie an und stellen die folgende Frage: „Vor unserem Treffen am XX. nachmittags möchte ich die Gelegenheit nutzen einige neue Kontakte zu knüpfen. Vielleicht können Sie mir dabei helfen: Wen würden Sie denn an meiner Stelle anrufen?“
• Haben Sie eine ganz besondere Beziehung zum Kunden, probieren Sie folgendes: „Ich hätte gerne mehr Kunden, mit denen die Zusammenarbeit so viel Spaß macht wie mit Ihnen. Können Sie mir noch Leute nennen, die ebenfalls von meiner Dienstleistung profitieren könnten?“

2. Das Hindernis im Kopf / Team

Haben Sie im Team schon einmal über das Thema „Empfehlungen“ diskutiert? Dann kennen Sie das vielleicht schon:

Viele Verkäufer zieren sich davor, nach Empfehlungen zu fragen. Es verursacht Ihnen ein ungutes Gefühl, sie kommen sich vor wie ein Bittsteller oder Bettler, wenn sie um eine Empfehlung bitten. Kennen Sie das? Dann noch die Angst vor Zurückweisung dazu oder die Angst vom Kunden als aufdringlich empfunden zu werden. Nur zu menschlich, dass viele Verkäufer diese Situation vermeiden wollen und schlichtweg auf die Frage nach Empfehlungen verzichten.

Was tun? Gehen Sie die Thematik systematisch an:

• Der Weg zum Erfolg ist Übung. Trainieren Sie die Fragen und den Weg zu dieser Frage. Das ungute Gefühl und die ungewohnte Situation wird besser gemeistert, wenn sie vorher ausgiebig trainiert und geprobt wurde. Dabei kann das passende Wording für den Verkäufer gefunden werden und durch Übung Sicherheit gewonnen werden. Gerade in diesem Bereich helfen Rollenspiele ungemein. Die erlernte Routine hilft dabei, selbstbewusst mit der Frage im Gespräch umzugehen.
• Unterhalten Sie sich über Ihre Erfahrungen mit Empfehlungen. Lassen Sie Ihre Kollegen teilhaben an den Reaktionen Ihrer Kunden und befragen Sie diese nach Ihren Erfahrungen. Welcher Ansatz war erfolgreich, welcher eher nicht. Wann wurde gefragt? Setzen Sie gute Beispiele gemeinsam um und erproben so den besten Weg zum Erfolg.

Ziel: Die richtigen Empfehlungen bekommen

Regelmäßig und dauerhaft nach Empfehlungen zu fragen als tägliche Praxis ist der erste Schritt zu einem nachhaltigen Empfehlungsgeschäft. Sie können jedoch noch einen Schritt weiter gehen:

Fragen Sie nicht nach irgendwelchen Empfehlungen, fragen Sie nach Ihrem Idealkunden!

Normalerweise wissen Sie genau, wer für Ihr Unternehmen der ideale Partner ist. Was sucht er? Welche Bedürfnisse hat er? Welche Position, welche Branche oder als privater Kunde, Alter, Beruf, Wohnort, Geschlecht, Bildung etc. Diese Idealkunden existieren für jedes Unternehmen, sie passen einfach zum eigenen Angebot und bringen den höchsten Ertrag.

Haben Sie ihn schon beschrieben? Wenn nicht, ist dies der nächste Schritt zum erfolgreichen Empfehlungsmarketing. Je genauer und klarer der Idealkunde definiert ist, desto einfacher machen Sie es auch dem Empfehler. Eine gute Definition lässt ein genaues Bild zu und macht es dem Gegenüber leichter, an eine konkrete Person zu denken. Das birgt Vorteile für Sie:

• Bei einer vagen Beschreibung fehlen dem Partner klare Ansatzpunkte. Natürlich kennt er viele Menschen, nur wie soll er da den passenden für Sie herausfiltern? Mit einem klaren Profil verbessern Sie die Chance auf einen eindeutigen Treffer.
• Stellen Sie also konkrete Fragen: „Unsere Dienstleistung bringt den besten Erfolg bei Firmen … Kennen Sie da noch Kollegen?“
• Gezielte Fragen bringen die „profitabelsten“ Antworten. So wachsen die Chancen Kunden zu finden, die ideal zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen. Das ermöglicht mehr und bessere Geschäfte und eröffnet durch die bessere Übereinstimmung zufriedenere Kunden und neue Empfehlungsgeber.

Ziel eines durchdachten und geplanten Empfehlungsmarketings ist eine Spirale in den Empfehlungen in Gang zu setzen. Mehr passende Kunden führen zu mehr zufriedenen Kunden führen zu mehr Empfehlungen führen zu mehr …

Bei all dem halten Sie bitte stets auch dem Empfehlungsgeber im Auge. Bedanken Sie sich für den Kontakt, nachdem er hergestellt wurde. Besonders, wenn aus dem Kontakt ein neues Geschäft geworden ist. So motivieren Sie auch Ihren Kunden, Ihnen weitere Empfehlungen zu geben, denn Menschen, die sich dankbar zeigen tut man doch gerne mal einen Gefallen.

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