Sie wollen den Kontakt zu Interessenten und Erstkunden halten, weil Sie wissen, wie wertvoll diese Kontakte sind. Dann brauchen Sie wirkungsvolle Strategie zum Kontakt halten. Dabei ist die Kunst, den Kontakt schnell und möglichst früh zu vertiefen, ohne dabei dem Kunden auf den Nerv zu gehen. Nachstehend finden Sie fünf Wege:

• 15-Minuten

Sie kennen die Frage, wann soll ich mich nach dem Erstgespräch oder einem Angebot melden, wenn wir keinen konkreten Termin vereinbart haben.

Sie können viele verschiedene Verkäufer fragen und jeder hat seine eigene Theorie, manche werden Ihnen raten sich am nächsten Tag zu melden und sich zu erkundigen, ob Fragen offen sind und alles angekommen ist. Andere, mit mehr Geduld, geben dem Kunden ein bis zwei Wochen Zeit und melden sich dann.

Es gibt noch einen anderen Weg. Melde Sie sich doch einfach sofort nach dem ersten Termin. Ja, noch am gleichen Tag. Lassen Sie ein oder zwei Stunden verstreichen, nachdem Sie mit dem Kunden gesprochen haben. Oder sogar nur 15 Minuten!

Der Ansatzpunkt ist eine direkte Anknüpfung an das Gespräch, welches Sie ja gerade erst geführt haben, wie zum Beispiel:

• Es ist im ersten Gespräch eine Frage aufgetaucht, die Sie nicht sofort beantworten konnten. Klären Sie dies sofort und rufen Sie zurück.
• Oder der Kunde hat Ihnen eine Vorlage geliefert, indem er einen bestimmten Wunsch oder eine Vorliebe geäußert hat. Damit haben Sie auch Ihre Vorlage zum direkten Nachfassen. So hat beispielsweise ein Interessent an einer Immobilie geäußert, dass seine Frau schwanger sei. Schicken Sie ihm einfach die Kontakte zu ein oder zwei Hebammen in der näheren Umgebung der Immobilie.

Hier geht es darum, dem Kunden durch das schnelle Nachfassen einen besonderen Service zu bieten. Sie zeigen, dass Sie sich ganz individuell mit der Person beschäftigt haben und das direkt nach dem Gespräch. Sie kümmern sich auch sofort darum.

Der Vorteil, Sie haben innerhalb kürzester Zeit zweimal mit dem Kunden gesprochen und durch die positive Beschäftigung mit seinem Anliegen die Beziehung bereits vertieft. Dadurch wird der dritte Kontakt deutlich einfacher.

• Fragen Sie den Kunden

Wir zieren uns häufig und denken im Kopf unseres Gegenübers. Dabei ist der beste Weg, wenn wir uns unsicher sind den Anderen zu fragen. Fragen Sie Ihren Kunden, wie er weiter gehen möchte.

Menschen sind unterschiedlich – jeder hat seine Vorlieben in der Kommunikation. Mal ist es Telefon, mal Mail und wieder andere bevorzugen persönliche Treffen. Fragen Sie ganz gezielt, wie der Kunde sich wünscht weiter in Kontakt zu bleiben.

Die oft gehörte Antwort ist meist, schreiben Sie mir eine Mail, ich melde mich dann. Jetzt kommt es auf Ihr Fingerspitzengefühl an. Haben Sie das Gefühl er will Sie loswerden, dann fragen Sie nach und machen es so verbindlicher. Fragen Sie, wie Sie in der täglichen Mailflut des Kunden ihn auf Ihre Mail aufmerksam machen können und sicherstellen, dass er die gewünschte Information wirklich bekommt, zum Beispiel über die Betreffzeile.

• Zusammenfassen

Offensichtlich, nur eher wenig genutzt. Sie wollen möglichst schnell wieder im Fokus des Kunden stehen, ohne zu nerven? Dann schicken Sie ihm nach dem Gespräch eine Zusammenfassung des Gesprächs. Halten Sie fest, was besprochen und vereinbart wurde und die nächsten Schritte.

Nur nicht beim Senden belassen. Bitten Sie Ihren Kunden die Inhalte zu bestätigen. Das hat zwei Effekte: Erstens, Sie intensivieren Ihren Kontakt und die Bindung. Zweitens, Sie stellen sicher, dass es keine Missverständnisse gibt. Und als Bonus kann der Kunde nach Reflektion des Gesprächs noch weitere Informationen oder Wünsche liefern, die während des Gesprächs nicht angesprochen wurden.

Ein Nebeneffekt für Sie; durch die Angewohnheit die Zusammenfassungen direkt nach jedem Gespräch zu senden, stellen Sie für sich sicher, dass Ihnen keine Informationen entgehen und Sie alles gespeichert haben. Sie kennen die Probleme, die auftauchen, wenn Sie nach Wochen versuchen Ihre eigenen Notizen zu entziffern.

• Arbeiten Sie mit Video

Video ist das Medium der Zeit. Der Erfolg von Plattformen wie Youtube und TikTok zeigt inzwischen nicht mehr nur bei jungen Zielgruppen den Trend. Sie wollen Ihrem Kunden mehr Informationen liefern, die Sie nicht im Gespräch erörtern konnten, senden Sie ihm einen Link zu Ihren Videos. Auch hieraus ergibt sich wieder eine Gelegenheit zum Nachhaken.

• Seien Sie ungewöhnlich

Kennen Sie das, Menschen, die sich hartnäckig dem Kontakt verweigern? Kunden, die sich trotz Versprechen nicht zum Termin zurückmelden. Sie landen dauernd auf der Mailbox und auch Mails oder Nachrichten bleiben ohne Antwort. Dann ist es Zeit für ungewöhnliche Maßnahmen. Bringen Sie dem Kunden eine Pizza vorbei, mit der Bemerkung, Sie befürchten, er werde bei der Arbeitsbelastung nicht zum Essen kommen. Finden Sie einen Weg, der dem Kunden sowohl ein Schmunzeln entlockt wie ihm auch keine Alternative lässt als mit Ihnen zu reden.

Bei allem gilt: Wenn Sie nachfassen versuchen Sie es so persönlich wie möglich zu gestalten. Eine Beziehung aufbauen heißt, auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche eingehen. Nehmen Sie immer wieder auf das Erstgespräch Bezug. Nur so merkt der Kunde oder Interessent, dass er es nicht mit automatisiertem Nachfassen zu tun hat.

Insgesamt machen Sie sich Ihr Leben einfacher und dem Kunden ebenfalls, wenn er echtes Interesse hat, wenn Sie verbindlich bleiben. Vereinbaren Sie zusammen im Gespräch den nächsten Schritt und lassen Sie keine losen Absichtserklärungen stehen. Machen Sie einen festen Termin, so können Sie die Beziehung fortsetzen und kommen dem Abschluss oder der Vertiefung der Geschäftsbeziehung näher.

Sie wollen mehr erfahren? Kontaktieren Sie mich hier.