Unternehmer sind davon abhängig, durch Umsatz Liquidität und Gewinn zu schaffen. Egal, ob Sie selber Verkaufen, andere haben, die für Sie verkaufen oder eine jegliche Kombination von Beidem, Ihr Umsatz, Ihr Gewinn und Ihr Einkommen werden immer widerspiegeln, wie gut Sie es schaffen, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.
Warum tun sich einige Unternehmer und Verkäufer schwer, während andere einfach Erfolg haben? Die Antwort ist nicht, dass sie geborene Verkäufer sind oder die natürliche Gabe haben zu verkaufen. Die Wahrheit liegt in der Tatsache, dass Verkaufserfolg von drei Dingen abhängt – Einstellung, Leistung und Fähigkeit.
Einstellung ist mehr als nur Selbstvertrauen. Ja, Sie müssen daran glauben, dass Sie verkaufen können, bevor Sie es erfolgreich tun! Nur bei der Einstellung geht es nicht nur um Sie und Ihre persönlichen Überzeugungen, vor allem dann, wenn Sie andere für sich verkaufen lassen.
Wie ist Ihre Einstellung zu den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie anbieten? Glauben Sie und Ihr Team fest daran, dass Sie einen Bedarf auf dem Markt decken? Können Sie das jedes Mal ohne Fehler liefern, was Sie versprechen? Bekommt Ihre Kunden durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen oder den Kauf Ihrer Produkte einen echten Mehrwert? Wenn weder Sie noch Ihr Team auf diese Fragen mit einem überzeugten „Ja“ antworten können, dann wird der Verkauf in der Regel eine Herausforderung. Wie beheben Sie das Problem? Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Leistung zu verbessern und machen Sie sich Ihre Vorteile bewusst, so dass Sie (und Ihr Team) immer die „Wir können das“- Einstellung an den Tag legen.
Leistung bezieht sich auf das TUN und beinhaltet mit Marketing Interessenten zu generieren und diese durch den Vertrieb in zahlende Kunden umzuwandeln. Wenn Sie nicht genug Leistung erzeugen, werden Sie nicht genug Umsatz und Einnahmen generieren. Also, wie viel Leistung ist ausreichend? Das hängt von den Absatz- und Umsatzzielen ab, die Sie festgelegt haben (und ja, Sie müssen konkrete, messbare Verkaufsziele haben).
Zu Beginn stellen Sie sich zwei Fragen. Welche Strategien, wie Kaltakquise, Werbung, Direkt-Mail, Netzwerken oder Empfehlungsprogramme verwenden Sie zur Interessentengewinnung und wie konsequent und häufig nutzen Sie diese? Nur zu oft verlassen sich kleine Unternehmen auf ein oder zwei Strategien und arbeiten mit denen, wenn die Einnahmen zurückgehen oder wenn sie Zeit dafür haben. Zudem betrachten Sie das Verkaufsmanagement-System – oder anders den Prozess, welchen Sie verwenden, um aus Interessenten Käufer zu machen. Fragen Sie sich, welche Aktivitäten, wie Follow-up-Anrufe, Meetings, Angebote und Vorschläge oder Präsentationen, müssen Sie ausführen, um einen Interessenten zum Kunden zu machen?
Setzen Ziele für Ihre Leistung, die Ihre Umsatzziele unterstützen. Der beste Weg dahin ist, mit dem Ergebnis im Kopf zu starten – Umsatzzielen oder die Anzahl der neuen Kunden. Nutzen Sie das Wissen um Ihre Umwandlungsrate und bestimmen so die Anzahl an Terminen, Angeboten und/ oder Interessenten, die Sie für die Erreichung Ihrer Ziele benötigen. Wenn Sie Ihre Umwandlungsrate noch nicht kennen, fangen Sie jetzt an diese zu messen. Alle erfolgreichen Verkäufer kennen ihre Umwandlungsrate(n) von Interessenten zu Käufer und Sie sollten sie auch kennen.
Wenn wir über die Fähigkeit zu verkaufen vom jemand sprechen, geht es darum, wie gut er oder sie die Bedürfnisse des Kunden ermitteln kann, so dass sie die bestmögliche Lösung anbieten können (d.h. den Verkauf machen). Um dies so effektiv wie möglich zu tun, müssen wir uns zwei wichtige Dinge klar machen: Erstens sind Kaufentscheidungen in erster Linie emotional, der Wunsch etwas zu gewinnen oder die Angst etwas zu verlieren (oder Schmerz zu vermeiden). Und zweitens, kaufen Menschen Nutzen, nicht Funktionen. Daher erfordert der Erfolg im Vertrieb, dass Sie mehr als nur die Eigenschaften Ihrer Produkte oder Dienstleistungen kennen. Sie müssen den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen kennen und die wahren emotionalen Motivatoren Ihrer Zielkunden verstehen.
Sobald Sie diese beiden wichtigen Tatsachen verstehen, wird Verkauf viel einfacher, weil Sie nicht mehr verkaufen; Sie bieten einfach Lösungen, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.
Wie erkennen Sie emotionale Bedürfnisse und erwecken den Wunsch nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen? Brian Tracy sagt es am besten – Sie fragen geschickt und hören sorgfältig zu. Also fragen Sie sich selbst: Wie viel Zeit verbringen wir Aufbau einer Beziehung und stellen sinnvolle Fragen? Wenn Sie eine Frage fragen, halten Sie einen Moment inne (und hören wirklich zu) oder ist Ihr Geist nur darauf konzentriert, wie Sie das Geschäft abschließen?
Ein weiser Mann sagte einmal: „Gott gab uns zwei Ohren und einen Mund, also sollten wir doppelt so viel zuhören, wie wir sprechen.“ Das ist ein großartiger Rat, vor allem, wenn Sie im Verkauf tätig sind!
Jetzt kennen Sie die drei Schlüssel zum Verkaufserfolg und höheren Erträgen – Einstellung, Leistung und Fähigkeit! Und jetzt die gute Nachricht: Alle diese Fähigkeiten können erlernt und entwickelt werden, wenn Sie wirklich den Wunsch haben erfolgreich zu werden, eine Leidenschaft für das Lernen mitbringen und die Bereitschaft, die Zeit zu investieren, die es benötigt dies umzusetzen. Zeit zu beginnen – und schauen Sie zu, wie Ihre Einnahmen und Ihr Einkommen steigen!
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