Erfolge Ihrer Kunden: So arbeiten die besten Geschichten Ihrer Kunden für Sie und geben Ihnen im Verkaufsgespräch einen neuen Schub.

Es geht immer um Geschichten, neudeutsch Storytelling. Der Trend in Marketing und Vertrieb. Der Gedanke dahinter: Alle Menschen lieben Geschichten, wir sind von klein an daran gewöhnt Ihnen zuzuhören, uns damit zu identifizieren und mit den Helden alles zu erleben. Nur im Verkauf geht es nicht darum irgendwelche Geschichten zu erzählen, sondern nur um solche, die sich um den Erfolg Ihrer Kunden drehen. So ziehen Sie den Nutzen aus den gelernten Mustern. Das Konzept: Sie suchen nach Geschichten, die interessant und natürlich von Erfolg gekrönt sind, die Ihre Kunden mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen erlebt haben. Jede gute Geschichte stellt den Helden, hier den Kunden am Anfang vor eine Herausforderung. Wie jeder Held in der Geschichte muss auch der Kunde diese annehmen, es ist nicht klar, meistert er es oder nicht, zeigt die Anstrengungen, die nötig waren, die Klippen, die umschifft werden mussten und am Ende steht; das Happy End.

Dazu einige Hinweise:

1. Einfach halten

Unglücklicherweise sind Geschichten in der Wirklichkeit nie einfach, sondern verworren und kompliziert. Viele Beteiligte, Handlungsstränge, Drehungen und besondere Umstände, zudem die Besonderheiten gewisser Branchen. Alles in die Geschichte zu packen, ist unnötig und ablenkend. Halten Sie die Geschichte einfach, wenn Sie sie in Ihren Gesprächen benutzen. Vermeiden Sie lange Erklärungen und gehören nicht zu einer guten Geschichte. Schwer nachvollziehbare Zusammenhänge und viele oder schwierige Details sind unnötiger Ballast für eine emotionale Geschichte. Folgen Sie dem KISS-Prinzip: Keep it simple and short. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche.

2. Der richtige Zeitpunkt für Ihre Geschichte

Sie wollen Ihren Kunden von Anfang an emotional fesseln, dann gehören die Geschichten immer an den Start. Dies ist der entscheidende Moment, der den Tenor für den Rest der Präsentation setzt. Packen Sie Ihre Zuhörer emotional und beginnen Sie mit einer Geschichte.

3. Die richtige Länge

Eine alte Weisheit besagt: In der Kürze liegt die Würze. Daher sollte eine gute Geschichte nicht länger als 2 Minuten dauern. Sie wollen nicht, dass Ihr Kunde mit den Gedanken auf Wanderschaft geht.

Eine Möglichkeit eine längere Geschichte zu erzählen oder aus gesprächstaktischen Gründen können Sie die Geschichte zweiteilen. Sie erzählen den Anfang und den Mittelteil zu Beginn und lassen die Lösung offen, das Happy End verraten Sie erst am Schluss. Das ist übrigens auch eine beliebte Taktik von professionellen Rednern.

4. Bieten Sie Projektionsfläche

Die Geschichte entfaltet Ihre komplette Wirkung, wenn unser Kunde sich mit dem „Helden“ identifizieren kann, sich in der Situation, dem Umfeld oder der Herausforderung wiederfindet. So erreichen Sie ihn emotional und hinterlassen den tiefsten Eindruck. Für Sie heißt das: Parallelen ziehen und Gemeinsamkeiten aufzeigen und herausstellen. Führen Sie die handelnden Personen und die Zuhörer zusammen und lassen sie die Ähnlichkeiten sehen.

Noch zwei Schlussbemerkungen:

Vereinfachung heißt nicht Fiktion. Bleiben Sie bei der Wahrheit und authentisch.

Geschichten kommen nicht von alleine zu Ihnen. Es lohnt sich diese bei Ihren Kunden zu sammeln. Fragen Sie aktiv nach Erfolgsgeschichten, die mit Ihren Leistungen zusammenhängen. Lassen Sie Ihre Kunden erzählen und fragen Sie am Ende, ob Sie die Geschichten auch verwenden dürfen. Und dann steht Ihrem Storytelling nichts mehr im Wege.

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