Wenn es um Verkauf geht haben Ihre Kunde buchstäblich alle Antworten. Wenn es darum geht die Verkäufe zu steigen, schauen viele Unternehmen auf ihr Marketing, die mehr Interessenten heranschaffen sollen. Was dabei oft übersehen wird, ist die Tatsache, dass oft genügen Interessenten an das Unternehmen herangeführt werden, nur wandelt der Verkaufsprozess nicht genügend dieser Interessenten in Kunden um. Die Umwandlungsrate ist der Prozentsatz der Interessenten, die am Ende auch Kaufen du gehört zu den Kennzahlen, die häufig bei der Messung des Verkaufserfolgs übersehen werden. Also wie steigern wir unsere Umwandlungsrate?
Haben Sie je eine Frage mit einer Gegenfrage beantwortet? Würde das einen Unterschied machen bei Ihrer Umwandlungsrate? Die Antwort darauf ist ein definitives Ja. Fragen stellen erhöht nicht nur die Umwandlungsrate, es bildet auch eine Beziehung zum Kunden und stellt sicher, dass der Kauf letztendlich deren Idee war und nicht Ihre.
Fragen stellen heißt auch aktiv Zuhören. Sie können Fragen stellen über die Arbeit des Kunden, sein Geschäft, seine Kinder, seine Hobbies usw. nur müssen Sie mit echtem Interesse zuhören. Es macht in jedem Fall Sinn, sich dabei Notizen zu machen – wie die Namen der Kinder, seine Interessen etc. als Basis für eine zukünftige Kommunikation. Durch Fragen und zuhören bauen Sie eine Beziehung auf und geben dem Gespräch eine Bedeutung.
Durch Fragen kontrollieren Sie auch den Gesprächsverlauf. Sobald nur Sie sprechen kontrollieren Sie das Gespräch nicht mehr. Denken Sie daran, dass derjenige der fragt auch die Richtung des Gesprächs bestimmt. Sobald der Kunde das Gespräch dominiert und Sie fragt, stellen Sie sicher diese Fragen mit Gegenfragen zu beantworten. Stellen Sie dabei nur sicher, die Fragen zu variieren. Sie kennen das sicher von kleineren Kindern, dass ständig gefragt zu werden „Warum?“ auf Dauer sehr monoton wird.
Fragen leiten das Interesse des Kunden, helfen Bedarf zu ermitteln und genaue Informationen zu erhalten. Es gibt zwei allgemeinbekannte Fragearten – offene und geschlossene Fragen.
Offene Fragen sind der beste Weg den Kunden in das Gespräch zu involvieren, der Schlüssel dazu deren Bedarf zu ermitteln und Informationen über sie zu erhalten. Sie können diese Fragen demnach nutzen, den Bedarf zu erkennen, ein Kundenproblem zu identifizieren und die richtige Lösung zu finden. Im Journalismus wie im Verkauf gibt es sechs Kernfragen – wer, was, wo, wann, warum, und wie.
Hier einige Beispiele für offene Fragen:
- Für wen kaufen Sie diese Leistung/ dieses Produkt?
- Wie oft wollen Sie die Leistung/ das Produkt nutzen?
- Welche Eigenschaften suchen Sie insbesondere an der Leistung/ dem Produkt?
Diese Fragen bringen viele wertvolle Information über den Kunden und helfen der Bestimmung welches Produkt oder welche Leistung genau auf dem Kunden passt.
Geschlossene Fragen werden üblicherweise nur mit einem Wort beantwortet: „Ja“ oder „Nein“. Sie können natürlich auch genutzt werden, um schnell Informationen zu sammeln – fast wie in einer Checkliste. Besonders bei der Bestätigung von Details und beim Abschluss sind geschlossene Fragen unabdingbar.
Durch Fragen ermutigen Sie den Kunden zur Kommunikation, eine Beziehung aufzubauen, ihren Bedarf zu begründen, dem Gespräch eine Richtung zu geben, Spannungen abzubauen und eine Diskussion zu initiieren.
Die Kunst des Fragensund des Zuhörens zu lernen, ist der Schüssel zu Ihrer Umwandlungsrate und ein exzellenter Weg eine dauerhafte Beziehung aufzubauen.
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