Es ist einfacher, Ihren durchschnittlichen Umsatz pro Verkauf zu erhöhen, als Sie denken. Der Grund dafür, dies geschieht mit einem bestehenden Kunden – einem, der Sie bereits kennt, Sie mag und Ihnen vertraut.
Es ist mindestens sechs Mal leichter, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als an einen völlig Fremden. Hier sind einige Fehler, die es zu vermeiden gilt:
- Sie denken Ihre Kunden kennen alle Produkte oder Dienstleistung, die Sie anbieten. Die meisten Kunden machen mit Ihnen Geschäfte in einem Bereich und würden sich freuen, Ihnen Geschäfte für verwandten Produkte oder Dienstleistungen zu geben, wenn sie nur wüssten, dass Sie diese auch anbieten. Zum Beispiel, der gleiche Versicherungsagent, bei dem Sie Ihre Kfz-Versicherung haben, kann normalerweise auch Hausratr, Boot, Motorrad, Wohnmobil usw. versichern. Jedes Unternehmen hat mehr Produkte, die einander ergänzen und so die Möglichkeit bieten, Ihre Beziehung zum Kunden zu vertiefen. Alles, was Sie tun müssen, ist fragen: „Übrigens, wussten Sie, dass wir auch …?“ Sie werden schockiert sein, wie viele antworten: „Ich wusste gar nicht, dass Sie das auch tun! “ Durchschnittlich 5% der Kunden würden ihre Geschäfte lieber an einen Freund geben. Warum nicht diese 5% Steigerung von Ihren Freunden bekommen?
- Sie verpassen es Upgrades anzubieten. Viele Unternehmen, einschließlich Ihrem, verfügen über Premium-Produkte oder Dienstleistungen. Zum Zeitpunkt, in dem sich Ihr Kunde zum Kauf entscheidet, macht es viel Sinn, ihm die Möglichkeit zu bieten, Upgrades (eine Premiumvariante) zu kaufen. Fast-Food-Restaurants haben die Weisheit, Ihre Kunden zu fragen: „Möchten Sie, dass als Maxi?“ oder „Möchten Sie ____ dazu?“ Vor ein paar Jahren, als gab es einen Supermarkt eine Rubbellos Aktion. Zwei Wochen lang fragten die Kassiererinnen jeden Kunden: „Möchten Sie ein Rubbellos dazu?“. Der Losverkauf stieg exponentiell im Vergleich zur Vorperiode. Und es kostete nichts zu fragen. Was könnten Sie Ihre Kunden als zusätzliche Leistung oder als Upgrade anbieten?
- Sie bieten Ihren Kunden das an, von dem Sie denken er würde es kaufen, auch wenn es weniger ist als das, was der Kunde wirklich braucht. Hier geht Ihre Vorselektion komplett schief. Das ist die Folge Ihres oder Ihres Teams eigenen Limits im Glauben an Umsatz. Ich erinnere mich gerne an den weisen Rat eines professionellen Spendensammlers, der sagte: „Sei immer bereit, nach zu viel zu fragen.“ Es gibt dafür drei Gründe. Erstens Sie könnten den höheren Betrag wirklich erzielen! Zweitens machen Sie Ihren Kunden indirekt ein Kompliment, indem Sie suggerieren, dass Sie ihn für finanziell in der Lage halten ein höheres Preisniveau zu zahlen. Schließlich geben Sie sich selbst eine Rückfallposition, die für beide immer noch einen guten Wert darstellt. Ihren durchschnittlichen Verkaufserlös zu erhöhen, benötigt Einsatz, Ausbildung und Übung.
Verpflichten Sie sich selber Ihr Unternehmen zu verbessern, investieren Sie die Zeit und Mühe Ihre Mitarbeiter zu trainieren und denken Sie daran, dass professionelle Verkäufer Übung benötigen, um ihre Fähigkeiten aufrecht zu erhalten. Die Mühe, die Sie darein investieren zahlt Ihnen sowohl kurz- als auch langfristig Dividende.
Wollen Sie noch mehr erfahren? Kontaktieren Sie mich hier.
