Kann man die Anzahl seiner Kunden erhöhen? Genau genommen kann man das nicht, denn Kunden sind das Ergebnis eines Prozesses. Bevor jemand zum Kunden werden kann muss er erst Interessent sein, d.h. in irgendeiner Art und Weise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten sein und sein Interesse an einem Geschäft mit Ihnen bekundet haben. Dies kann durch einen Anruf ebenso erfolgen, wie durch das Betreten des Geschäftes oder eine Kontaktaufnahme über die Webseite Ihres Unternehmens.
Es ist nur allzu wahr, dass das Klingeln des Telefons leider nicht gleichbedeutend mit dem Klingeln der Registrierkasse ist. Viele Interessenten werden nicht zu Kunden. Interessenten müssen in Kunden umgewandelt werden. Aus der Praxis wissen wir, dass viele Inhaber, wenn sie zum ersten Mal nach ihrer Umwandlungsrate gefragt werden diese irgendwo zwischen 60-70% ansiedeln. Manchmal stimmt dieser Prozentsatz auch, nur in den meisten Fällen eben leider nicht. Mithilfe unserer Methoden zum Testen und Messen, helfen wir den Inhabern, den wahren Wert heraus zu finden. Überraschenderweise liegt dieser in der Regel eher in der Gegend von 30%.
Infolgedessen kaufen also nur 3 von 10 Interessenten durchschnittlich bei Ihnen. Berücksichtigen Sie jetzt die Kosten, die Sie aufwenden um neue Interessenten zu generieren, die Kosten für Marketing die Sie einsetzen, damit das Telefon klingelt, Menschen in Ihren Laden kommen oder auf Ihre Webseite – dann sind 3 von 10 zu wenig.
Schritte zur bessere Umwandlung
Es gibt aber auch gute Nachrichten. Bei ActionCOACH haben wir 83 Strategien, die Ihnen helfen Ihre Umwandlungsrate zu verbessern. Und seien wir ehrlich 60% kann man nicht verdoppeln, aber 30% kann man verdoppeln, ja sogar verdreifachen! Da der Platz in diesem Artikel nicht ausreicht, kann ich nicht alle 83 Strategien verraten, allerdings sind hier schon einmal zwei mit denen Sie anfangen können:
Als ersten Schritt bilden Sie Ihren Verkaufsprozess in einem „Flow-Chart“ ab: Sie könnten jetzt fragen „Welchen Verkaufsprozess?“ Unabhängig davon, ob es Ihnen bewusst ist, Sie haben einen Verkaufsprozess! Für manche von Ihnen mag das bedauerlich sein, für andere akzeptabel, dessen ungeachtet ist er wahrscheinlich für die meisten von Ihnen nicht gleichmäßig bzw. gleichförmig.
Durch die Abbildung des Prozesses in einem Flow-Chart erkennen Sie jeden Schritt in dem Prozess und können erkennen welche Schritte verbessert werden können. Eine Abbildung des Prozesses, Schritt für Schritt, vom Aussenden der Marketingaktionen bis zum Service nach dem Verkauf hilft, Gleichmäßigkeit in den Prozess zu bringen.
Der zweite Schritt liegt in der Verfassung von Verkaufsskripten, die jeden einzelnen Schritt des Verkaufsprozesses unterstützen. Es ist eine Sache eine schrittweise Abbildung des Verkaufsprozesses zu haben, es ist eine vollkommen andere Sache zu wissen, was genau an welcher Stelle des Prozesses gesagt wird und zwar jedes mal, wenn eine Anfrage kommt.
Der einfachste Weg zum Skript ist, Sie schreiben auf, was genau Sie während eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs gesagt haben, welche Argumente Sie verwendet haben und arbeiten dann daran dies weiter zu verbessern. Sollten Sie ein Verkaufsteam haben schauen Sie sich Ihren besten Verkäufer an, was tut und sagt er, dokumentieren Sie es. Das beinhaltet den ersten Anruf, die persönliche Anfrage und andere Kontakte, die Sie während des Verkaufsprozesses haben. Auch den Brief oder die Karte mit dem/der Sie sich für den Kauf bedanken.
Die Abbildung des Prozesses im Flow-Chart und die Verkaufsskripte für jeden Schritt des Prozesses werden Ihnen die notwendige Gleichmäßigkeit bringen, die dabei hilft Sicherheit zu entwickeln und letztendlich hilft die Umwandlungsrate zu erhöhen. Stellen Sie nur sicher, dass es einfach bleibt.
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