Nutzen Sie Businessnetzwerke wie LinkedIn und Xing zur Akquise im Geschäftskunden-bereich? Sind Sie mit Ihren Ergebnissen zufrieden? Sind Sie nicht zufrieden haben Sie vielleicht einen der folgenden Fehler gemacht.

1. Zu hohe Erwartungen an die Kontakte

Verkäufer sind häufig unzufrieden mit LinkedIn und anderen Netzwerken und dies hat oft einen Grund: Die Erwartungen an die Kontakte sind einfach zu hoch.

Die Kontakte im virtuellen Raum werden häufig mit echten Beziehungen gleichgesetzt. Der Kater folgt auf dem Fuß, wenn zwar viele Kontakte gesammelt werden, aus diesen dann aber kein Neukunde wird.

Merke: Kontakte alleine sind wertlos! Führen Sie sich immer wieder vor Augen, dass ein Kontakt in den Netzwerken nicht mehr als eine flüchtige Begrüßung im realen Leben ist und die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme. Jedes noch so kurze Telefonat baut eine engere Beziehung auf.

Ein online-Kontakt bekommt erst dann seinen Wert, wenn Sie ihn als Ausgangspunkt des Beziehungsaufbaus betrachten. Der Kontakt ist der Punkt, an den Sie anknüpfen können und einen realen Kontakt herstellen, ein Telefonat oder ein Treffen.

2. „Ich möchte mich mit Ihnen vernetzen“

Wollen Sie Menschen, die regelmäßig Business-Netzwerke nutzen wirklich auf die Nerven gehen, dann senden Sie doch die Nachricht: „Ich will mich mit Ihnen vernetzen“ als Kontaktanfrage.

Besonders interessante Kontakte bekommen reihenweise solche „Spam“-Nachrichten. Inhaltsleer und damit nichtssagend. Die Reaktion ist vorhersagbar, die Anfragen werden meist ignoriert, da Sie keinen sichtbaren Nutzen der Vernetzung bieten.

Merke: Geben Sie dem kontaktieren einen individuellen Grund, warum Sie sich vernetzen wollen. Vermeiden Sie die vielgenutzten Standardanfragen und -texte bei der Kontaktaufnahme. Stellen Sie klar, warum Sie den Kontakt suchen.

Sehen Sie sich das Profil genau an, recherchieren Sie. Was haben Sie gemeinsam, wo sind Anknüpfungspunkte? Je konkreter Sie werden, desto klarer sieht der Angeschriebene einen Nutzen in der Vernetzung. So erleichtern Sie sich auch die nächsten Schritte.

3. Sofort den Verkauf starten

Offensichtlich wollen Sie die Netzwerke zum Geschäftsaufbau, zum Verkauf nutzen. Ein erfolgreicher Kontaktaufbau gibt Ihnen allerdings noch nicht die Erlaubnis sofort mit dem Verkaufsgespräch zu beginnen.

Auch hier liegt ein Vermischen von realer Welt und online-Welt zugrunde. Wer Sie als Kontakt aufnimmt gestattet Ihnen zuallererst ihm zu folgen, seine Statusmeldungen zu lesen und in Verbindung zu bleiben, mehr nicht. Mitnichten hat er Ihnen erlaubt ihm Angebote zu senden oder gleich per Telefon mit einer Verkaufspräsentation zu starten. Geduld ist hier der Schlüssel. Vorschnelles Handeln irritiert im Besten Fall den potentiellen Kunden, im schlechtesten sind Sie den Kontakt wieder los.

Merke: Erst die Beziehung aufbauen! Bedenken Sie, Sie sind für Ihren neuen Kontakt ein Unbekannter. Und von unbekannten möchte ich mich in kein Verkaufsgespräch verwickeln lassen. Bauen Sie also erst die Beziehung auf, zum Beispiel durch:

• Fachlichen Austausch, indem Sie den Kontakt mit interessanten und wertvollen Informationen versorgen.
• Öffnen Sie Ihren Kontakten Türen, vernetzen Sie Ihren neuen Kontakt weiter mit Menschen, die wiederum interessant oder hilfreich für ihn sein könnten.

Das macht Sie vertrauenswürdig und ebnet den Weg zum Verkauf.

4. Sie geben zu schnell auf

Kennen Sie das? Sie starten voll Enthusiasmus in die Kontaktaufnahme, sammeln viele Kontakte in den Netzwerken, verbringen viel Zeit damit Kontakte zu knüpfen und, da schnelle Ergebnisse ausbleiben, lassen Ihre Aktivitäten auch schnell wieder nach. Dabei gilt hier wie offline, Beziehungen aufbauen braucht Zeit, online sogar mehr, da Ihre Kontakte Sie doch nur virtuell getroffen haben.

Merke: Bleiben Sie dran! Business-Netzwerke sinnvoll nutzen heißt Zeit dafür einplanen. Machen Sie Ihre Netzwerkaktivitäten zur täglichen Routine, z.B. 10-15 Minuten jeden Morgen. Diese Zeit reicht zur Anbahnung von Kontakten aus und bietet dann auch Anlässe den Kontakt auf eine neue Ebene zu heben, durch ein Telefonat oder ein Treffen. Denken Sie an die folgenden Punkte:

• Haben Sie selber Kontaktanfragen? Welche Möglichkeiten gibt es, hier schnell weiteren Kontakt per Mail oder Telefon aufzubauen?
• Wer hat Ihr Profil besucht? Sind für Sie interessante Personen dabei? Verfolgen Sie nach und stellen Sie Fragen.
• Haben Ihre neuen Kontakte, wiederum interessante Kontakte und was sind die Anknüpfungspunkte?
• Hat sich etwas interessantes bei Ihren Kontakten verändert? Gibt das wieder Anlass zu einer Nachricht oder sogar mehr?

Wie bei jeder Aktivität erfordert auch das Netzwerken auf den Online-Plattformen eine regelmäßige Kontrolle. Lohnen sich Aufwand und Ergebnis? Geben Sie dem Aufbau Zeit und setzen sich messbare Ziele. Justieren Sie Ihre Aktivitäten nach und optimieren Sie Ihre Herangehensweise.

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